Marketing e comunicazione
Le migliori organizzazioni si orientano al cliente e si affidano ad analisi, processi agili e a una cultura di test e apprendimento per creare esperienze più personalizzate.
Non si limitano a parlare di esperienza del cliente: sanno commercializzare valore che sia conveniente e realmente rilevante per il cliente.
Per raggiungere questi obiettivi è necessario un nuovo (vecchio) paradigma: unificare marketing e commerciale.
Le soluzioni
Le soluzioni di marketing sono tante, ma non tutte si adattano al modello di business di tutte le imprese e soprattutto vanno scelte sulla base della strategia e degli obiettivi che ci si è posti: il marketing deve supportare la strategia in ogni sua forma con lo stile e le peculiarità che sono proprie ed esclusive della tua Azienda.
Unire Marketing e Commerciale per aumentare le performance aziendali
Molte aziende investono separatamente in marketing e vendite senza ottenere risultati proporzionali agli sforzi sostenuti. Il problema raramente è nelle risorse disponibili, ma nel modo in cui vengono coordinate.
Quando marketing e commerciale operano con obiettivi diversi, metriche non condivise e processi indipendenti, l’organizzazione disperde energia, tempo e opportunità di crescita.
L’integrazione strategica dei due dipartimenti permette spesso di ottenere risultati migliori utilizzando le stesse risorse, riducendo inefficienze operative e aumentando la prevedibilità dei risultati.
Obiettivi chiari, metodo condiviso, governance misurabile
Un’organizzazione efficace nasce dall’allineamento di tre elementi fondamentali:
- - Obiettivi comuni: collegati ai risultati economici aziendali
- Governance trasparente: basata su dati e indicatori oggettivi
Riorganizzare marketing e commerciale non significa introdurre complessità, ma creare un sistema in cui ogni attività contribuisce direttamente alla crescita aziendale.
Spesso, con la stessa struttura e le stesse persone, l’azienda riesce a:
- - ridurre il costo di acquisizione clienti
- - migliorare il tasso di conversione commerciale
- - aumentare la qualità delle opportunità generate
- - rendere misurabili le decisioni strategiche.
Semplificare per ottenere risultati migliori
Nelle organizzazioni aziendali la complessità raramente genera valore. Sistemi difficili da utilizzare vengono progressivamente abbandonati, rendendo inefficace qualsiasi strategia.
Un approccio semplice, condiviso e misurabile produce invece:
- - maggiore coinvolgimento delle persone
- - responsabilità diffusa sui risultati
- - velocità decisionale
- - continuità operativa.
Per questo motivo, la semplificazione dei processi diventa una vera leva competitiva. Semplice non significa riduttivo, significa "efficace".
Il piano di marketing
Il piano di marketing è molto più di un documento di pianificazione, è una guida alle azioni da intraprendere a seguito della formulazione della strategia; il piano di marketing e la strategia sono complementari ed hanno entrambi lo scopo di raggiungere gli obiettivi.
Per semplificare, se la strategia nasce dall'attenta analisi del modello di business e ne supporta le finalità, il piano di marketing nasce dalla strategia ma viene arricchito di informazioni relativo al contesto in cui opera l'azienda, entra in profondità nelle relazioni commerciali ed ha lo scopo di dirigere, coordinare e monitorare tutte le attività di marketing e commerciali che l’azienda attua: in sostanza modello di business, strategia e marketing vivono uno in funzione dell'altro.
In questo contesto comprendere lo scenario in cui la tua Azienda opera raccogliendo tutti gli elementi che aiutano anche a prevedere gli scenari futuri, è uno dei primi passi da compiere. Questo esercizio è fondamentale per ridurre l’incertezza verso il futuro e costruire modelli di marketing flessibili ed agili pronti ad essere messi in discussione e trasformati a seconda dei bisogni, senza eccessivi sforzi o risorse.
Una delle parti principali del piano di marketing è ciò che avviene dopo la stesura dello stesso: la misurazione dei risultati.
Senza la misura dei risultati il piano di marketing resta uno strumento statico e sterile che invecchia velocemente e che produce sempre meno valore per il quale è stato redatto.
Comunicazione autorevole
Il processo di comunicazione ha due obiettivi: trasmettere il messaggio e stabilire una relazione, con chi lo riceve.
In tale processo la scelta del canale, del mezzo, il rumore, il codice, il contesto e la reazione sono fondamentali perchè la comunicazione raggiunga il proprio scopo.
La comunicazione autorevole combina dati, psicologia e linguaggio per trarre il massimo risultato dal minimo sforzo.
Creare contenuti, ossia testi, video, foto, audio, webinar, white papers, articoli editoriali, ecc., è necessario per sostenere la strategia, per posizionare il brand ed il prodotto.
E’ un’attività che richiede un’intensa dedizione alla raccolta delle informazioni e la produzione di contenuti che siano SEO compatibili: tutto è online e la SEO è necessaria per essere visibili, individuabili, correttamente posizionati.
Creo di contenuti in sintonia con gli esperti della tua azienda poi trasformiamo la comunicazione in modo che abbia un sapore originale, con lo stile che caratterizza la tua azienda, con il tono di voce che rende il posizionamento strategico ancor più solido, duraturo e profittevole nel tempo.
Se non sei visibile non esisti.
Tempo fa ciò era vero se non eri presente sul web con un sito, oggi tale concetto è esteso anche ai social network, alla stampa online, ai network di settore, ecc.
E' importante specificare che la presenza sui social media fine a se stessa, ha un valore irrisorio ed effimero, mentre assume grande valore se i contenuti producono valore incrementale per i clienti.
Una corretta strategia Social aiuta quindi l'Azienda a migliorare la comunicazione, a generare relazioni più dinamiche, e soprattutto porta benefici al brand.
Il punto di partenza è quindi costruire un piano strategico di social media, prima ancora di mettere le mani sui contenuti e sulla loro pubblicazione.
Padroneggiare il marketing digitale e creare la corretta personalizzazione significa raggiungere il cliente giusto con il messaggio giusto attraverso il canale giusto e nel momento più opportuno.
La Balanced Scorecard come sistema di controllo strategico
Per organizzare e monitorare le attività utilizzo la Balanced Scorecard, uno strumento di gestione strategica che collega azioni operative e risultati economici.
Attraverso questo modello:
- - marketing e commerciale condividono gli stessi KPI
- - ogni attività è collegata a obiettivi aziendali concreti
- - le performance sono visibili in tempo reale
- - le decisioni diventano basate su dati e non su percezioni.
Ogni componente dei dipartimenti coinvolti può verificare in qualsiasi momento lo stato delle attività e il contributo ai risultati complessivi.
Il tutto senza introdurre software complessi o procedure burocratiche difficili da adottare.